Vendre à la bonne personne
Quand on travaille dans la vente, il n’est pas rare de connaître des échecs cuisants. Cela fait bien sûr partie intégrante du métier de vendeur.
Mais certains de ces échecs sont souvent dû à l’interpellation du mauvais interlocuteur.
Si vous approchez une entreprise dans le but de proposer un service ou un produit à la vente, vous devez vous assurer avant toute chose de ne pas perdre votre temps.
Si vous déployez tous vos arguments de vente irrésistibles à la standardiste, vous aurez passé beaucoup de temps mais sans le moindre espoir de réaliser une vente. Si la standardiste est jolie et que vous avez pu obtenir un rendez-vous avec elle, au moins vous n’aurez pas tout perdu. Mais au niveau de la vente, c’est un échec total puisque tout est à recommencer. Vous devez donc vous assurer d’avoir le bon interlocuteur avant de commencer à étaler vos arguments de vente.
Find the MAN !
Dans certaines entreprises, trouver le bon interlocuteur n’est pas toujours chose facile. Et celui qui décide n’est pas toujours celui qu’on croit. En effet, ce n’est pas toujours le PDG de la société qui prend les décisions finales ou connaît les dépenses à effectuer pour mieux faire prospérer l’entreprise !
Pour s’assurer de ne pas perdre son temps et d’avoir le bon interlocuteur en face de soi, il existe quelques critères à vérifier.
La personne que vous devez cibler est ‘the MAN‘. C’est la personne qui réunit 3 critères fondamentaux :
- Money
- Authority
- Need
Il faut donc que cette personne ait:
Money : le pouvoir de dépenser de l’argent, ou d’engager des frais au nom de l’entreprise
Authority : le pouvoir de décider quelle dépenses doivent être faite dans l’intérêt de l’entreprise
Need : avoir le besoin ou l’utilité du produit/service que vous proposez
Lorsque vous trouvez cette personne dans l’entreprise, c’est vers elle que tous vos efforts doivent se concentrer. Cela vous fera gagner beaucoup de temps et augmentera vos ventes considérablement.
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C’est clair qu’il faut réussir à cibler. Mais comment trouver The MAN? As tu des astuces à ce sujet?
A partir du moment où l’on est conscient qu’il faut bien cibler son interlocuteur, il suffit de poser les bonnes questions, et surtout de faire la différence entre « pouvoir » et « responsabilité ». Beaucoup de « responsables » n’ont en fait pas le pouvoir d’engager la société.
Il ne faut donc pas hésiter à poser les bonnes questions directement. A la standardiste, par exemple, « Est-ce bien cette personne qui a les pouvoirs de signer les contrats pour la société ? ».
Ou plus subtilement : « Qui devra être présent pour la signature ? Mr. XYZ sera-t-il seul ? ».
Ou même carrément : « Mr. XYZ a-t-il les pouvoirs de signer pour la société ? ». Les questions directes déstabilisent l’interlocuteur qui répond sans avoir eu le temps de réfléchir à l’importance de la réponse. De plus, la standardiste peut très bien ne pas se rendre compte de l’importance de la réponse. En plus, il ne s’agit pas là d’une question terriblement indiscrète. Peu courante, certes, mais pas impolie. Il n’y a donc pas grand mal à demander franchement, dans le but de ne perdre le temps de personne.
Les premières lignes de contact (standardistes, secrétaires, …) sont des sources incroyables d’informations. Et ils répondent en toute naïveté (inconscience) à certaines questions qui leur sont posées. Il faut donc pouvoir trouver les bonnes questions … pour avoir les bonnes réponses. C’est là, en effet, l’enjeu.
En outre, s’assurer une excellente relation avec les secrétaires (ou autres « verrous », ou « bottlenecks »), c’est se garantir un laisser-passer direct vers les personnes d’influence dans les pouvoirs de la société.
A partir du moment où tu trouves la personne qui possède l’autorité pour engager la société, le pouvoir de dépenser au nom de l’entreprise, et qui peut avoir le besoin du produit/service que tu proposes (suscité éventuellement suite à des arguments de vente allant dans ce sens), alors tu sauras que tu ne perds pas ton temps.
Merci pour ta réponse 🙂